Casi todos los reclamos en perfumería se expresan con la misma frase: «no dura». Pero detrás de esa frase hay tres fenómenos técnicos distintos, y cada uno se resuelve de manera diferente.
Fijación
Cuánto tiempo permanece el perfume detectable sobre la piel.
Depende del peso molecular de las materias primas del fondo. Almizcles, resinas, maderas y ámbar fijan; cítricos y notas acuáticas no.
También depende de la piel: una piel seca no retiene, una piel hidratada sí. Y de la zona de aplicación: los puntos de pulso, más calientes, aceleran la evaporación; sobre la ropa el perfume dura muchísimo más que sobre la piel.
Proyección
A qué distancia se percibe el perfume alrededor de quien lo lleva.
Una proyección alta significa que se huele a un metro o más. Una proyección baja, que hay que acercarse. Es independiente de la fijación: existen perfumes que duran doce horas pegados a la piel sin proyectar casi nada, y perfumes que llenan un cuarto durante dos horas y desaparecen.
Casi siempre la proyección es máxima en la primera hora y va cayendo. Un perfume «que dejó de oler» a las tres horas muchas veces sigue ahí: bajó la proyección, no desapareció.
Estela (sillage)
El rastro que queda en el aire después de que la persona pasa.
Es lo que hace que alguien voltee a mirar. Es proyección en movimiento, y es el atributo más deseado y el más difícil de comunicar por escrito o por pantalla.
El fenómeno que explica la mitad de los reclamos
Se llama fatiga olfativa o anosmia temporal. El sistema olfativo deja de registrar un estímulo constante después de un rato de exposición. Es un mecanismo de supervivencia: el cerebro filtra lo que no cambia para poder detectar lo que sí.
Consecuencia práctica: quien lleva el perfume deja de olerlo mucho antes que los demás. El cliente que dice «me duró dos horas» muchas veces lleva el perfume puesto ocho horas y la gente a su alrededor lo sigue percibiendo.
Es probablemente el dato más rentable de todo este artículo. Explicarlo bien convierte una devolución en una venta salvada.
Tabla de diagnóstico
| El cliente dice | Problema real | Respuesta |
|---|---|---|
| «No me dura nada» | Fatiga olfativa o piel seca | Que pregunte a otra persona; hidratar antes de aplicar |
| «Nadie lo nota» | Proyección baja | Recomendar una concentración mayor o una familia más densa |
| «Es muy fuerte» | Exceso de aplicación o clima | Menos pulsaciones; cambiar a EDT para clima caliente |
| «Se fue el olor bonito» | Transición de salida a corazón | Explicar la pirámide olfativa |
Cómo aumentar la duración de verdad
- Aplicar sobre piel hidratada, idealmente después de la ducha con crema sin perfume.
- No frotar las muñecas entre sí: rompe las moléculas de salida y acorta la evolución.
- Aplicar también en ropa y cabello, donde la fijación es mucho mayor. Cuidado con telas delicadas y colores claros.
- Guardar el frasco lejos de la luz, del calor y de la humedad. El baño es el peor lugar posible.
Cómo usar esto para vender
- Separá los tres términos en tus fichas de producto. «Fijación alta, proyección moderada» es información útil y realista. «Dura todo el día» genera expectativas que después se te devuelven.
- Enseñá la fatiga olfativa antes de que aparezca el reclamo, no después. Puesto en la ficha o en el mensaje post-venta, previene devoluciones.
- Segmentá tu catálogo por estos atributos. Un cliente que quiere estela necesita productos distintos a uno que quiere algo discreto para la oficina.
Este contenido es parte de la Escuela de Perfumería de Black Lions COMEX. Ver todos los artículos de Fundamentos.
